这个逆势主义者不仅向城市购物者出售

时间:2019-11-11 17:22:26|来源:

她每周的例行工作是去德里最大的批发市场萨达尔集市(Sadar Bazaar),装满杂货的自动人力车,然后返回到Yamuna上拥挤的Shahdara地区。该₹她节省的是来回20公里300比四个小时以后,她花费更有价值的给她。这位东德里的家庭主妇不会受到大多数电子商务公司的关注,但对于在线杂货商Grofers的首席执行官兼联合创始人Albinder Dhindsa而言,她是理想的目标客户。

“超过我们的客户有一半低于家庭月收入₹40000”丁德萨说,这是从那些居住在高档南德里对他们来说,时间是宝贵的一组不同的。快递,选择广泛,优势产品,这些是在线业务努力为印度50至1亿消费者的乳脂层提供的便利。

下一级别,即所谓的巴拉特(Bharat),通常表示2级以上的城镇。但是Dhindsa认为,即使在印度城市,也存在着一个服务不足的广阔市场。而且,他已经大胆地押注了这个大众市场。

杂货店如何成为在线赢家

第一个呼吁是大幅度减少易腐食品。今天,格罗弗斯只列出了30多种水果和蔬菜。东德里的家庭主妇对批发价的大宗商品和生活用品更感兴趣,而不是每天从附近的当地市场上买到的新鲜农产品。

这违背了在一个地方提供一切以吸引消费者的超市逻辑。但是数据显示,即使其他篮子变得更大,格罗弗斯的“新鲜”类别也没有增长,起初这似乎很奇怪,但辛达萨意识到,使用格罗弗斯的新移民与南方富裕人群的行为截然不同。公司成立的德里和古鲁姆。

弯腰征服

“我们正在转换前往班加罗尔的KR Market或德里的Khari Baoli或孟买的Masjid Bunder的客户。他们不像客户坐在PG中订购可乐和其他一些物品。Dhindsa回忆说:“这是眼前发生的转变。我们必须弄清楚如何为忠于我们的新客户提供服务。”

这不是一件容易的事。Grofers在易腐品的供应链,存储和分类中心进行了大量投资。但是从2016-17年开始,它不懈地专注于大众市场想要的产品,抢走了其他所有东西,包括利基产品的长尾巴。Dhindsa承认这是一个折衷方案,但他认为这是使目标客户物有所值的唯一可持续方法。

随着每个SKU收入的增加,Grofers通过减少SKU(库存单位)来获得规模经济。它通过推出自有品牌产品来降低价格,这些产品可以以与品牌同等产品相媲美的价格更实惠地买到。效率的提高来自于对仓库的投资,以及与基拉纳商店合作进行超本地交付,即使是在孟买的Dharavi贫民窟等在线杂货店大都绕过的地方。

Dhindsa表示,Grofers的销售额增长了20倍,尽管该公司将其SKU从三年前的8,000个削减至1800个。他说,今年八月,该公司的商品总值(GMV)超过了40亿卢比,成为市场领导者。

电子商务的先驱K. Vaitheeswaran在千年之交共同创立了Indiaplaza,他认为Grofers将其SKU限制在其竞争对手BigBasket的十分之一以下的策略是明智的选择。他指出:“百分之八十的杂货店消费者只需要20%的产品。”

更少的SKU和易腐品更易于管理,从而降低了成本。辛达萨说,包括国家首都地区在内的几乎所有商务中心都已经实现了盈利,这表明格罗弗斯在过去几年中的迅猛增长并非来自以折扣价投放资本。

弯腰征服的口头禅之前有一些艰辛的教训。Grofers在2013年12月推出时,它是一家超本地物流提供商,通过汇总本地运输运营商,将分销商与零售商联系起来。但是最大的用户最终还是零售商,他们通过电话从终端客户那里接订单。这促使Grofers推出了面向客户的应用程序,该应用程序还帮助零售商接订单和处理付款。

该应用起飞后,红杉资本于2014年12月成为其第一家机构投资者。随后是2015年的繁荣年,当时美国基金Tiger Global和日本巨头软银向这家成立已久的初创公司注资1.65亿美元,从A系列转到C系列。 10个月。

投资者喜欢新贵的轻资产模型,该模型可以快速扩展。从一月份的每天100-200个订单开始,到2015年底之前,它每隔一个月便翻三番,每天达到10,000个订单。“每两个月,业务规模就达到了六个月前我们无法想象的规模,” Dhindsa说。

然后它撞到了墙。帮助它如此迅速地扩展的事实证明了它的失败。Grofers没有库存,只能依靠小型零售商来完成客户订单,因此无法跟上。“无论我们多么努力,我们都无法让他们进行更多投资和扩展。少数愿意的人需要太多的努力。” Dhindsa说。

客户体验恶化。Grofers的业务也被扩展到多个城市。那是最糟糕的时期,从2015年的英雄升至2016年的零。“每个人都在说我们应该已经死了,即使还没有死,” Dhindsa回忆道。

这种情况一直持续到2017年,当时Grofers对其D系列进行了回落,但估值较低。但是到了那时,市场情绪转向了以库存为主导的模式,将库存转向集中于大众市场的消费者之后,内部情绪开始转变。能早点做吗?Dhindsa觉得他在墙上看到文字晚了六个月。

扎根

Dhindsa毕业于IIT德里,获得了哥伦比亚大学的MBA学位,他的高级经理兼联合创始人Saurabh Kumar也更适合高端消费者。他说:“两年前,我对为什么东德里的一名家庭主妇将一路带到钱德·乔克去批发市场购物的理解要比今天弱得多。”有很多知识不足。但是现在有了辛萨来自父亲旁遮普邦的旁遮普邦的桑格鲁尔(Sangrur),他的父亲是农民。他的家庭节俭地生活在紧缩的家庭预算中,他常常依靠与当地杂货店的信贷额度。“我第一次在餐馆吃饭来到IIT德里之后。” Dhindsa说。他最近访问了桑格鲁尔(Sangrur),将百岁的祖母转移到德里。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如有侵权行为,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。
返回顶部